トップセールスをめざす心理学テクニックとは?おすすめ方法ご紹介!

トップセールスをめざすには、

心理学テクニックを使うのが有効です。

 

セールスに関しては、

お客様の心理をつかみ

アプローチしていくことが重要となります。

 

会社員でも起業家でも、

何かを売りたいと考える場合、

誰しも成約率をアップさせて

売り上げをのばしたいものです。

 

そこでどうしたら売り上げをアップできるのか。

 

実際にセールスに心理学テクニックを活用すると、

成約率がアップすることもわかっているのです。

 

こちらの記事では、

セールスになぜ心理学が必要なのか、

どのように身につければよいのか、

さらには実践方法を紹介します。

 

起業家の方、セールスをのばしたい方必見です。

 

なぜセールスには心理学が必要なのか

 

セールスに心理学を取り入れた場合、

成約率がアップして売り上げ上昇を期待できるため

セールスには心理学が必要なのです。

 

セールスに心理学を取り入れるメリット

 

セールスに心理学を取り入れると、

本来の商品を売る目的以外に

以下のようなメリットも得られます。

 

●出会ってすぐの相手と3分後には意気投合して、

 「ぜひもっと話を聞かせてほしい」と

 言わせられるようになる。

 

●集客が苦手で、見込み客が少ない状態だとしても

 成約率を高めることにより利益を確保できる。

 

あたりまえのようですが、

お客様に購入したいと思ってもらえないと

商品やサービスの購入にはつながりません。

 

つまり、商品でもサービスでも何かを売りたい場合には、

お客様の心を動かすことが必要不可欠となるのです。

 

ぜひ心理学を取り入れて、メリットを活用しましょう。

 

セールスに重要なこと

 

セールスに重要なことは以下の2点です。

 

●スキル:相手の行動に変化を促す心理的アプローチ力

 

●ラポールテクニック(信頼関係):たとえ初対面の相手でも、

 信頼関係を構築する方法

 

この2点を身につけると、

お客様に会った瞬間から心をつかんで

スムーズな交渉を進められます。

 

セールスに心理学が必要と主張している根拠とは

 

セールスに心理学を必要とする根拠の一例として、

ただ単に相手に伝える順番を変えるだけで

成果が3倍も違うという実験結果があげられます。

 

具体例を紹介します。

 

ドア・イン・ザ・フェイステクニックで承諾率が3倍に!

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックを使うと

承諾率が3倍になったという実験結果です。

 

アメリカの心理学者、ロバート・チャルディー二が

以下のような実験を行いました。

 

1. 街の通行人に適当に声をかけて、

 「少年院の少年らを動物園に連れて行くので

 付き添ってくれますか?」と頼みます。

 この際、あまりにも突飛な依頼にイエスと答えたのは

  たった17%でした。

 

2. 次に、「少年院で毎週2時間、3年間にわたり

 カウンセラーをしてもらえませんか?」と頼みます。

 すると全員から断られました。

 すかさず「もしそれが無理なら少年たちを1日動物園に

 連れて行くので付き添ってくれませんか?」とお願いすると、

 なんと50%の人がイエスと答えたのです。

 

1番がドア・イン・ザ・フェイスなしの依頼で、

2番がドア・イン・ザ・フェイスありの依頼になります。

 

研究結果によると、

どちらも同じ内容の依頼にもかかわらず、

断られることが明らかな依頼を先にしただけで

承諾率が3倍にもなったわけです。

 

人は、依頼を一度拒否すると

相手はそれを譲歩したと受け止めて、

次は見返りを与えないといけないという

心理になるのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスをセールスにも活用

 

ドア・イン・ザ・フェイス戦略は、

セールスに活用できます。

 

無謀なお願いをしたセールスマンが、

一度はドアを閉じられたとしても

2度目には無理のないお願いをすると

うまくいくというものです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスは、

相手に伝える順番を変えるだけの

ごく簡単なテクニックなので、

頭に入れておくだけですぐにでも使えます。

 

人は多くの人が同じ思考を持っています。

 

あたりまえと思われる行動も、

すべて心理学で解明されるのです。

 

よって、心理学をセールスに取り入れることは

多くの人に効果が期待できると言えます。

 

セールスに生きる心理学テクニックを身につける方法・実践法

 

では実際に、売り上げをのばすためには

何を実践すれば良いのでしょうか?

 

大きく分けると以下の2点になります。

●セールストークを身につける

●お客様に会った瞬間から使えるスキルを身につける

 

ここからは具体的な方法を紹介します。

 

購買心理の活用法

 

セールスのための具体的な方法としては、

お客様の購買心理を上手に活用することが大切です。

 

購買心理には以下のようなものが挙げられ、

実践的なセールスに活用できます。

 

●ミラーリング

 商談の際に、さりげなく相手の行動を

 まねてみましょう。

 たとえば相手がお茶を飲んだら、

 自分もお茶を飲むなどしてみます。

 こうすることにより、相手は無意識のうちに

 自分に対して親近感を得やすくなります。

 やがて「この人から買ってみよう」という気持ちに

 つながるでしょう。

 

●単純接触効果(ザイアンス効果)

 人は、最初は興味がなかったり

 苦手と思っていた相手でも、

 毎日見ているうちに好感が持てるようになります。

 たとえば最初あまり好きではなかったタレントですが、

 何度も何度もドラマやCMなどで目にしていくうちに、

 だんだん好感をもつようになるという心理です。

 この心理の効果は、セールスにも取り入れられます。

 何度もお客様と接触を試みると良いでしょう。

 

セールスに取り入れられる心理学テクニック

 

具体的な交渉シーンに取り入れられる

心理学テクニックもたくさんあります。

 

●フット・イン・ザ・ドアテクニック

 まずは簡単な話しを聞いてもらって

 小さな要求を承諾してもらい、

 段階的に本命の大きな要求をすると

 承諾を得やすい傾向があります。

 

●ドア・イン・ザ・フェイステクニック

 はじめに大きな提案をして一度拒否させて、

 そのあとに徐々に要求の水準を下げていき、

 小さい要求を受け入れてもらう。

 相手は譲歩してくれたと思って

 譲歩してもらえる可能性が高まります。

 

●ハード・トゥ・ゲットテクニック

 あなただからこそ提案している。

 私にとってあなたは特別な存在だと言って

 好意や信頼を獲得する方法です。

 

●希少性の原理と心理的リアクタンス

 入手困難だと聞くと余計に欲しくなるという心理と、

 物事をコントロールしたいという欲求。

 この2つは強い行動を引き起こします。

 「数量限定」「予定販売数終了」などと聞くと、

 どうしても購入したくなるものです。

 

●ヒューリスティック

 無意識に利用するプロセス。

 人は経験則や先入観から何も考えずに

 選ぶ傾向が強いです。

 

●ハロー効果

 ポジティブハロー効果とネガティブハロー効果がある。

 権威を立てて信頼をアップする。

 人は1つの特徴に引っ張られて対象を

 歪めてみる心理があります。

 

上記のさまざまな心理学を活用することにより、

セールスの道が開けるようになります。

 

上に挙げたものはすぐにでも使えるテクニックです。

セールスのみならず活用できますので、

さっそく身近な人に試してみてはいかがでしょうか。

 

心理学テクニックを手に入れるには今すぐ何をしたらいい?

 

セールスに心理学が必須なことはわかりましたし、

具体的な方法も紹介しました。

 

トップセールスマンとそうでない人の違いは、

セールスに効果的な心理学を知っているか

知っていないかの違いだけです。

 

ただ知っているというだけで成約率や売り上げが

アップするなら、ぜひ知っておきたいですよね。

 

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