トップセールスをめざすには、
心理学テクニックを使うのが有効です。
セールスに関しては、
お客様の心理をつかみ
アプローチしていくことが重要となります。
会社員でも起業家でも、
何かを売りたいと考える場合、
誰しも成約率をアップさせて
売り上げをのばしたいものです。
そこでどうしたら売り上げをアップできるのか。
実際にセールスに心理学テクニックを活用すると、
成約率がアップすることもわかっているのです。
こちらの記事では、
セールスになぜ心理学が必要なのか、
どのように身につければよいのか、
さらには実践方法を紹介します。
起業家の方、セールスをのばしたい方必見です。
なぜセールスには心理学が必要なのか
セールスに心理学を取り入れた場合、
成約率がアップして売り上げ上昇を期待できるため
セールスには心理学が必要なのです。
セールスに心理学を取り入れるメリット
セールスに心理学を取り入れると、
本来の商品を売る目的以外に
以下のようなメリットも得られます。
●出会ってすぐの相手と3分後には意気投合して、
「ぜひもっと話を聞かせてほしい」と
言わせられるようになる。
●集客が苦手で、見込み客が少ない状態だとしても
成約率を高めることにより利益を確保できる。
あたりまえのようですが、
お客様に購入したいと思ってもらえないと
商品やサービスの購入にはつながりません。
つまり、商品でもサービスでも何かを売りたい場合には、
お客様の心を動かすことが必要不可欠となるのです。
ぜひ心理学を取り入れて、メリットを活用しましょう。
セールスに重要なこと
セールスに重要なことは以下の2点です。
●スキル：相手の行動に変化を促す心理的アプローチ力
●ラポールテクニック（信頼関係）：たとえ初対面の相手でも、
信頼関係を構築する方法
この2点を身につけると、
お客様に会った瞬間から心をつかんで
スムーズな交渉を進められます。
セールスに心理学が必要と主張している根拠とは
セールスに心理学を必要とする根拠の一例として、
ただ単に相手に伝える順番を変えるだけで
成果が3倍も違うという実験結果があげられます。
具体例を紹介します。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックで承諾率が3倍に！
「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックを使うと
承諾率が3倍になったという実験結果です。
アメリカの心理学者、ロバート・チャルディー二が
以下のような実験を行いました。
1. 街の通行人に適当に声をかけて、
「少年院の少年らを動物園に連れて行くので
付き添ってくれますか？」と頼みます。
この際、あまりにも突飛な依頼にイエスと答えたのは
たった17％でした。
2. 次に、「少年院で毎週2時間、3年間にわたり
カウンセラーをしてもらえませんか？」と頼みます。
すると全員から断られました。
すかさず「もしそれが無理なら少年たちを1日動物園に
連れて行くので付き添ってくれませんか？」とお願いすると、
なんと50％の人がイエスと答えたのです。
1番がドア・イン・ザ・フェイスなしの依頼で、
2番がドア・イン・ザ・フェイスありの依頼になります。
研究結果によると、
どちらも同じ内容の依頼にもかかわらず、
断られることが明らかな依頼を先にしただけで
承諾率が3倍にもなったわけです。
人は、依頼を一度拒否すると
相手はそれを譲歩したと受け止めて、
次は見返りを与えないといけないという
心理になるのです。
ドア・イン・ザ・フェイスをセールスにも活用
ドア・イン・ザ・フェイス戦略は、
セールスに活用できます。
無謀なお願いをしたセールスマンが、
一度はドアを閉じられたとしても
2度目には無理のないお願いをすると
うまくいくというものです。
ドア・イン・ザ・フェイスは、
相手に伝える順番を変えるだけの
ごく簡単なテクニックなので、
頭に入れておくだけですぐにでも使えます。
人は多くの人が同じ思考を持っています。
あたりまえと思われる行動も、
すべて心理学で解明されるのです。
よって、心理学をセールスに取り入れることは
多くの人に効果が期待できると言えます。
セールスに生きる心理学テクニックを身につける方法・実践法
では実際に、売り上げをのばすためには
何を実践すれば良いのでしょうか？
大きく分けると以下の2点になります。
●セールストークを身につける
●お客様に会った瞬間から使えるスキルを身につける
ここからは具体的な方法を紹介します。
購買心理の活用法
セールスのための具体的な方法としては、
お客様の購買心理を上手に活用することが大切です。
購買心理には以下のようなものが挙げられ、
実践的なセールスに活用できます。
●ミラーリング
商談の際に、さりげなく相手の行動を
まねてみましょう。
たとえば相手がお茶を飲んだら、
自分もお茶を飲むなどしてみます。
こうすることにより、相手は無意識のうちに
自分に対して親近感を得やすくなります。
やがて「この人から買ってみよう」という気持ちに
つながるでしょう。
●単純接触効果（ザイアンス効果）
人は、最初は興味がなかったり
苦手と思っていた相手でも、
毎日見ているうちに好感が持てるようになります。
たとえば最初あまり好きではなかったタレントですが、
何度も何度もドラマやCMなどで目にしていくうちに、
だんだん好感をもつようになるという心理です。
この心理の効果は、セールスにも取り入れられます。
何度もお客様と接触を試みると良いでしょう。
セールスに取り入れられる心理学テクニック
具体的な交渉シーンに取り入れられる
心理学テクニックもたくさんあります。
●フット・イン・ザ・ドアテクニック
まずは簡単な話しを聞いてもらって
小さな要求を承諾してもらい、
段階的に本命の大きな要求をすると
承諾を得やすい傾向があります。
●ドア・イン・ザ・フェイステクニック
はじめに大きな提案をして一度拒否させて、
そのあとに徐々に要求の水準を下げていき、
小さい要求を受け入れてもらう。
相手は譲歩してくれたと思って
譲歩してもらえる可能性が高まります。
●ハード・トゥ・ゲットテクニック
あなただからこそ提案している。
私にとってあなたは特別な存在だと言って
好意や信頼を獲得する方法です。
●希少性の原理と心理的リアクタンス
入手困難だと聞くと余計に欲しくなるという心理と、
物事をコントロールしたいという欲求。
この2つは強い行動を引き起こします。
「数量限定」「予定販売数終了」などと聞くと、
どうしても購入したくなるものです。
●ヒューリスティック
無意識に利用するプロセス。
人は経験則や先入観から何も考えずに
選ぶ傾向が強いです。
●ハロー効果
ポジティブハロー効果とネガティブハロー効果がある。
権威を立てて信頼をアップする。
人は1つの特徴に引っ張られて対象を
歪めてみる心理があります。
上記のさまざまな心理学を活用することにより、
セールスの道が開けるようになります。
上に挙げたものはすぐにでも使えるテクニックです。
セールスのみならず活用できますので、
さっそく身近な人に試してみてはいかがでしょうか。
心理学テクニックを手に入れるには今すぐ何をしたらいい？
セールスに心理学が必須なことはわかりましたし、
具体的な方法も紹介しました。
トップセールスマンとそうでない人の違いは、
セールスに効果的な心理学を知っているか
知っていないかの違いだけです。
ただ知っているというだけで成約率や売り上げが
アップするなら、ぜひ知っておきたいですよね。
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